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口才技巧

【销售口才】客户询问价格你该怎么说

时间:2016-07-19 18:24:00 点击:

我们在销售过程中,有的客户会直接询问价格,客户开门见山就问价格,有可能是出于习惯,随口一问,也有可能是确实想知道价格,以判断自己是否能承受、是否有深入了解的必要。在客户对产品的价值与利益还没有深入了解的时候,我们就把价格报出来,这是不太合适的,会让自己丧失很多主动权。最得当的处理思路应该是先忽视价格,或者淡化价格,将话题重心转移到需求挖掘或者产品介绍上。需要注意的是,“拖延法”一般来说不适用于性格急躁或者时间紧促的客户。如下文,下面是在一家地产公司类似的情景模拟;


客户在模型旁边看了一会,招手叫来一位地产经纪,开门见山就直接问起了价格。
客户:“你们这个两房一厅类型的单位多少钱一平方尺啊?”


应对一:忽视法——跳过问题,转为挖掘需求
经纪:“(指着模型)先生,您说的是这个两房型的单位是吧?楼层不同,朝向不同,价格也不相同。您大概需要多少平方尺的呢?”


应对二:跳跃法——确认需求,转为推介间隔类型
经纪:“先生,您主要想了解的就是这种两房型的单位,是吗?”
客户:“对啊。”
经纪:“这种两房型单位的平方尺价在8000到10000之间,和附近其他楼盘的价格持平,但是,有三个硬体条件是其他楼盘所不具备的,您愿意了解一下吗?”

客户:“你说说看。”


应付三:拖延法——虚晃一枪,探询客户想法
经纪:“先生,这类单位的价格我先跟您卖个关子,一看就知道您是考察过很多楼盘的行家了,跟您请教一下,您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比,哪些地方比较好,哪些地方还有些差距呢?”
客户:“我觉得您们楼盘好一点的地方在于……”
客户问一句,你就答一句,这种“挤牙膏”式的被动销售是需要避免的。比如说客户说价格多少,你直接回答价格。客户说多少平方尺你直接回答95O平方尺。这样会使你被客户“牵着走”。
我们接着上面的对话分析,客户在买楼时,惯常的思路是先问价格然后再决定要不要深入了解,而对地产经纪来说,最理想的流程是先将楼盘和单位类型的优势特色一一阐明,然后再水到渠成报出价格。要让这些开门见山直接问价的客户能跟着地产经纪的思路走,经纪就必须将话题转移,或者转向需求,或者转向产品,不到合适的时机不要报价,即使报价,也应该报一个模糊范围的价格。


要与客户保持同步。客户简单的一句问价就能暴露他们的性情:慢条斯理,一字一顿的客户很可能是唐僧式的分析型客户;目光犀利、不苟言笑快而有力的客户很可能是孙悟空式的领导型性格;而面带微笑,语气和悦的客户则可能是沙僧式的和平型性格;笑容满面,手舞足蹈,说话快而欢悦的客户很可能是猪八戒式的活泼型性格。不同性格的客户往往喜欢与自己类似,或者与自己处于同一“气场”的经纪。因此,地产经纪判断出对方的性情与性格后,在接待与交流时就应该与客户保持情绪、语气语调、肢体语言上的同步,客户是什么样的行为和语言模式,地产经纪也应该将自己的行为和语言调整到和对方一样的频率。这样,可以迅速地与客户建立起亲和力与好感。

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