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口才技巧

销售员必备的客户赞美式销售

时间:2016-07-20 17:36:29 点击:

赞美是销售沟通中最好的“润滑剂”,往往一句简单而真诚的赞美就能让客户喜逐颜开地参与到对话和交流中。我们应该如何赞美客户呢?特别是一些“特殊客户”。下面是在一家地产公司类似的场景模拟。


场景一:接待老年客户。
经纪:“先生,您好,您是帮孩子看楼来了?”
客户:“是啊,儿子上班忙,我就出来给他看看楼。”
经纪:“做父母的就是这样,一辈子都为孩子操心,您说是吧?您今天主要想看什么类型的单位呢?三房的还是两房的?”


场景二:接待带小孩的客户。
经纪:“先生,您好,这是您家孩子呀?(半蹲,与客户孩子保持平视)小朋友,你几岁了,上学了吗?”
客户:“孩子五岁了 ,快上小学了。”
经纪:“您孩子特别有灵气,将来读书肯定错不了。我们前天有位客户订了套三房的单位,他家孩子当年就是位文科状元,现在出国留学都快回来了,家里忙着买楼办婚事呢。您今天想看哪类单位呢?”


场景三:接待“准妈妈”客户
经纪:“太太,走路慢一点,地板刚拖过,有一点滑。宝宝几个月啦?”
客户:“五个月了。”
经纪:“人家都说怀宝宝的妈妈是最漂亮的女人,这话可真说对了。您坐坐休息会,先看看资料?”
客户:“好的,谢谢。”
在接待客户的时候,要留心,当客户需要帮时,要及时给予热情周到的服务。当然,当客户比较排斥的时候,喜欢独立自主,我们可以暗中多留意,在客户确实需要帮助时再伸出援手。对特殊的客户,真诚的赞美往往更能打动他们,赢得好感和信赖。不要太过于热情,言语触及了客户的伤疤和忌讳。也不要去抱怨客户对你的示好不领情。我们赞美有几个原则和技巧。


1、发自内心——
赞美应该是真诚的,而不是信口开河、矫揉造作的。客户如果察觉到你说话言不由衷、刻意奉承、非但不会领情,反而会完全失去信任和好感。例如这两个例子:”老先生,您年纪和我爸爸差不多,可是您精神可要好多了您有什么绝招吗?”(真诚)“老先生,您精神可真好,七八十多岁的人看起来跟四十来岁一样!”(虚假)


2、言之有物——
赞美应该是具体的、有根有据的,而不是抽象的、空洞的。例如:“张太太,您孩子好可爱,您看她的眼睛,像水晶一样,又亮又有神,人家说有这样一双眼睛的女孩将来可都是美人胚子哦!”(具体)“张太太,您孩子好可爱啊。”(空洞)


3、贵乎自然——
最高明的赞美是无形的,能让对方觉得像在陈述事实一样自然,例如:
“王先生,您在**公司上班啊?每次我下班都经过那里,市中心最气派的商务大厦,我总是觉得,能在那里上班可真是让人羡慕的事。”

第四、适可而止——
赞美不宜长篇大论,好话说多了也会露出破绽来,因此赞美应该见“好”就收,见“不好”也收。

标签:销售员口才训练,赞美式销售
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